CHIẾN LƯỢC CỦA AMAZON: BÁN SIÊU ĐẮT KHÁCH CỨ NGHĨ MÌNH MUA HỜI

0
672

Định giá lỗ để kéo khách, “neo   giá” để làm sản phẩm có vẻ hời,   áp dụng chiêu trò tâm lý để biến   “khách săn deal” trở thành “khách   trung thành”. Có thể nói, đế chế   Amazon được xây dựng trên hàng   loạt chiến thuật tâm lý học tài tình.

LƯỠI CÂU “THẦN THÁNH”

“Định giá lỗ” là một trong những   chiến thuật thành công nhất của   Amazon, trên lý thuyết, những sản   phẩm định giá lỗ (hay còn gọi là   sản phẩm câu khách) sẽ được bán   với giá thấp hơn nhiều so với thị   trường để kích thích doanh thu.

Nhưng nhà bán lẻ không hề thiệt   hại 100% trong thương vụ này,   thay vào đó, họ sẽ “dụ dỗ” khách   hàng mua thêm nhiều sản phẩm có   biên lợi nhuận cao hơn nhằm “cắt   lỗ” cho cả đơn hàng.

Nhờ vận dụng “lưỡi câu lỗ” một   cách tài tình, Amazon được người   dùng biết đến như là một nền tảng   “săn hàng siêu rẻ”. Nhưng ít ai biết   rằng, những sản phẩm ít được chú      ý sẽ có giá chẳng hề rẻ.

Trang web Boomerang từng công   bố một nghiên cứu gây sốc vào      mùa Black Friday, cho thấy Am-   azon giảm nhiều mã TV từ 350      USD xuống chỉ còn 250 USD,   được cho là thấp hơn rất nhiều so   với các đối thủ trên thị trường. Tuy   nhiên, mẫu cáp HDMI và giá treo   tường bán kèm đã bị Amazon tăng   lên nhiều lần.

Tương tự như thế, dù giá nhiều   mẫu laptop bán chạy trên Amazon   tốt hơn 20% so với Walmart, các   phiên bản ít được quan tâm sẽ có   giá cao hơn đến 29% so với đối thủ   cạnh tranh.   Chiến thuật tương tự cũng được áp   dụng cho các sản phẩm điện gia   dụng như hình trên.

Nhìn chung, với quy mô khổng lồ,   “định giá lỗ” sẽ mang về hàng loạt   lợi ích cho Amazon:

– Giữ vững hình ảnh “nơi săn hàng   giá rẻ” gây nghiện với người dùng.

– Chỉ giảm giá một số mẫu nhất      định cho phép Amazon đàm phán   với nhà cung cấp nhằm giảm tối đa   chi phí đầu vào.

– Các sản phẩm bán kèm sẽ đem   về khoản lợi nhuận “không tồi”, và

– Từ định kiến “Amazon cái gì   cũng rẻ”, nhiều khách hàng đã   không ngần ngại mua sản phẩm   giá cao và vẫn nghĩ rằng mình mua   hời.

MỎ NEO TÂM LÝ

Chiến thuật “khét tiếng” tiếp theo   của Amazon dựa trên “hiệu ứng   mỏ neo”, trong tâm lý học, người   dùng sẽ phán đoán và ra quyết   định dựa trên thông tin đầu tiên mà   họ nhận được.

Được sử dụng gần như với toàn bộ   sản phẩm đang bán, Amazon liên   tục “neo” mức giá thị trường và   đưa ra mức giá “hời” ngay      bên cạnh, tạo ấn tượng tốt đối với   khách hàng.

Nhưng, mức “giá thị trường” kia   lại nhiều khi không phản ánh giá   bán thực tế của sản phẩm.

Chẳng hạn như sản phẩm Máy   khoan Chicago Pneumatic trong   hình, Amazon tự tin quảng cáo   đáng ra sản phẩm phải có giá 305   USD, nhưng vì là khách hàng của   Amazon, người dùng chỉ phải trả   182 USD, giảm gần 40%.

Nhưng nếu tìm hiểu kỹ, tất cả đối      thủ cạnh tranh của Amazon cũng   đang bán sản phẩm trên với mức   giá tương tự, chẳng có ai công khai   bán giá “cắt cổ” 305 USD cả.      Cụ thể, Jet.com bán với giá 182,99   USD, Walmart và Zoro.com cũng   chỉ bán với giá 189,99 USD.

Không những thế, theo Nextag,   trong vòng 6 tháng qua, chiếc máy   khoan chưa bao giờ được bán đắt   hơn 210 USD.

HIẾM HOI VÀ GẤP RÚT

Nếu khách hàng vẫn chưa bị thuyết   phục bởi hai chiến thuật “giá hời”   trên, Amazon sẽ thêm một chất   xúc tác mang tên “cháy hàng”.   Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho   hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm   sẽ cháy hàng. Bằng cách cam đoan   với người dùng rằng sản phẩm mà   họ đang quan tâm chuẩn bị tuột   khỏi tầm tay, Amazon gợi lên hội      chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing   Out), khiến lý trí mua sắm của   người dùng phần nào bị lấn át bởi   cảm xúc.

Tương tự như vậy, Amazon còn   đốc thúc người dùng bằng dòng   chữ “Muốn nhận hàng vào ngày   mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và   chọn Giao hàng 1 ngày.”   Dòng chữ này không những bảo vệ   được Amazon trước những khách   hàng khó tính muốn nhận hàng   ngay lập tức mà còn giục người   dùng phải hành động ngay, gây áp   lực để họ có ít thời gian suy nghĩ   và cân nhắc.

YẾU TỐ XÃ HỘI

Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp   cháy hàng đến nơi, khách hàng      Nhịp cầu cho các Thương hiệu   Văn hóa và Quý Đồng hương Trang 33 Việt Mỹ Magazine 9      cần một cú thúc cuối cùng để chấp   nhận xuống tiền, đó chính là mục   Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng,   người dùng sẽ đồng cảm và tin   tưởng những người dùng khác hơn   là người bán.   Biết được tâm lý này, Amazon đã   thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét      rất trực quan, khiến người dùng   không chỉ tìm hiểu được thông   tin cần thiết mà còn cải thiện   “cảm tình” đối với Amazon – một   thương hiệu không ngần ngại phô   bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.

Để gia tăng số lượng đánh giá,   Amazon cũng như nhiều trang   web thương mại điện tử khác sẽ   gửi mail “nài nỉ” khách hàng. Tuy   nhiên, gã khổng lồ Mỹ sẽ thay đổi   từng tiêu đề và nội dung mail cho   phù hợp với từng sản phẩm.

ĐẾ CHẾ AMAZON PRIME

Nhưng hơn ai hết, Amazon biết   rõ những “chiêu trò” trên chỉ chốt   được những đơn hàng theo nhu cầu   phát sinh, để trở thành một đế chế   bán lẻ, Amazon phải là sự lựa chọn   hàng đầu cho mọi nhu cầu mua   sắm của thượng đế.   Và đó chính là lý do Amazon Prime   ra đời, một trong những bước đột   phá trong ngành TMĐT, cung cấp   dịch vụ vận chuyển không những   nhanh mà còn miễn phí, đổi trả sản      phẩm trong 30 ngày sử dụng, thêm   vào đó là đội ngũ chăm sóc cực kỳ   chu đáo.   Nhưng Amazon không dại mà   “cho không” khách hàng dịch vụ   Prime của mình, theo các chuyên   gia tâm lý, khi nhận được thứ gì   từ người khác, con người sẽ mong   muốn “trả lễ” để tránh cảm giác   mắc nợ. Và ngược lại, khi phải chi   tiền cho một thứ gì đó, người dùng   sẽ chủ động tìm kiếm những lợi   ích mà nó sẽ mang lại.      Với gói miễn phí giao hàng và   hàng loạt chương trình giảm giá   dành riêng cho thành viên Prime,   người dùng như cuốn vào một vòng   xoáy tiêu tiền vì luôn trong tâm thế   “mua nhiều để gỡ phí thành viên”.

Trung bình thành viên Prime chi   đến 1.300 USD mỗi năm, gấp đôi   so với những người dùng thông   thường. Đặc biệt là cứ 100 người   sử dụng Amazon sẽ có ít nhất 63   thành viên Prime, đem về cho gã   khổng lồ này 3,4 tỷ USD mỗi năm   khi số lượng đăng ký đã vượt quá   100 triệu vào năm ngoái.

Theo CitiGroup: “Số lượng thành   viên Prime sẽ tăng từ 35-40% mỗi      năm, và trong 10 năm nữa, Ama-   zon sẽ có trong tay 275 triệu khách      hàng trung thành.”

Tham khảo Boomerang

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here